상품의 전문화 전략으로 차별화 이뤄야

▲단추이야기
창업 초기 기업이나 1인 기업, 소규모 회사가 흔히 범하는 시행착오 중 하나는 시장 규모만을 보고 상품과 서비스를 선택하는 경향이 있다는 점이다.

시장 규모가 크기에 얼마든지 기대 이상의 수익을 올릴 수 있을 것이라고 기대하지만 사실은 그렇지 못한 경우가 많다.

큰 시장 규모 만큼이나 경쟁자도 많은데다 대기업들까지도 관련 시장에 참여하고 있어 막상 수익은 기대 이하인 경우가 다반사다.

특히 아이디어만을 믿고 세계적인 히트 상품을 만들어 큰 기업을 일구겠다는 바램은 좋지만 구체적인 전략이 없다면 그렇게 막연한 생각만으로는 기대를 이뤄가기 힘들다.

일반적으로 대기업이나 시장을 석권하고 있는 기업들은 그 속성 상 여러 가지 분야에 관여하고 있어 정작 작은 기업들의 설 자리가 많지 않기 때문이다.

◇ 작은 회사일수록 한가지 상품에 집중해라

그렇다면 작은 기업이나 창업 초기 기업들은 어떤 마케팅 전략으로 성공을 만들어 가야 할까.

이에 대해 종업원 30인 이하의 소기업에게 필요한 마케팅 전략과 노하우를 강의하며 주목할만한 사례들을 만들어 가고 있는 (주)비즈노의 황문진 대표는 그의 저서 '작은 회사는 전략이 달라야 산다'에서 “상품의 폭을 좁게 정하라”고 강조하고 있다.

황 대표는 “작은 회사의 상품전략 목적은 자신만의 차별화를 이룰 수 있고, 상품을 선점해 그 분야에서 경쟁력 1위를 할 수 있는 상품을 갖는 것이어야 한다”며 “그를 위해 지금까지 없었던 상품, 즉 틈새상품이나 서비스를 개발해야 한다”고 지적했다.

특히 틈새상품은 강한 상대의 견제가 없으므로 가격경쟁이 없어 수익을 확보할 수 있는 비결이 될 수 있다. 작은 회사일수록 특히 가장 잘할 수 있는 상품 한 가지에 집중하는 것이 좋다.

상품종류가 많은 편이 좋다고 생각하기 쉽지만 전문성 없는 상품의 단순한 나열보다는 전문적인 한 가지 상품이 훨씬 많은 이익을 산출할 수 있다는 사실을 기억할 필요가 있다.

◇ 자신만의 차별화 전략을 찾아라

오직 등산화 하나만을 고집하던 등산화 전문업체 '캠프라인'은 2000년 저가형 중국산 등산화가 밀려들어오면서 큰 위기를 맞게 됐다.

위기상황에 처한 이 회사가 선택한 전략은 가장 잘 하는 분야의 상품을 차별화하는 전략이었다.

특히 일반 등산화에 릿지엣지라는 고무창을 적용한 '한국 지형에 맞는 등산화'를 개발함으로써 위기를 극복할 수 있었다.

그 결과 캠프라인 등산화는 2000년 20억 원을 밑돌던 매출이 2005년에는 판매량 20만 컬레, 매출 100억 원으로 5배 이상 성장할 수 있었다.

오직 단추만을 전문적으로 판매하는'단추이야기'라는 인터넷 사이트는 개별 단가도 낮은데다 제품 의류의 부속에 불과했던 단추의 수요가 점점 늘어나는 추세를 고려해 단추를 독립된 패션 상품으로 차별화했다.

특히 나만의 옷을 만들 수 있는 수제품 시장에 맞게 단추를 패션 액세서리로서 손색이 없게 색사으, 크기,
▲캠프라인 등산화
종류 기능별로 취급해 상품화한 결과 적지 않은 수익을 올릴 수 있었다.

최근에는 다른 사람과 차별화된 자신만의 것을 찾는 '스놉(Snob) 현상'이 하나의 추세로 자리잡고 있다는 말도 있을 정도다.

한정된 상품을 소유하려는 소비자들은 그 제품의 소유만으로도 자신이 특별하다는 느낌을 가질 수 있어 반드시 구매로 이어지기 때문에 판매를 촉진시키는 효과가 발생된다.

황 대표는 “상품의 종류와 고객층이 다를 경우 상품을 설명해야 하는 상품 기술이 다르고 고객을 응대하는 화법이나 계약유도기술 등 상품에 따라 다른 기술을 구사해야 하므로 경영력이 응집되지 못한다”며 “틈새상품을 개발하기 위해서는 무엇보다 상품의 범위를 좁게 세분화하는 것이 필요하다”고 조언했다.

황 대표는 또 “특히 작은 회사일수록 소량의 고부가가치 제품을 다루거나 수량을 한정한 한정 상품을 통해 가치를 높이는 전략이 필요하다”며 “잘 팔리지 않는 상품은 과감히 포기하고 경쟁력이 높은 상품에만 집중하는 전략을 써야 한다”고 말했다.
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